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ロイヤルカスタマー戦略を行うと、なぜコストが下がるのか?

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ロイヤルカスタマー戦略を行うと、なぜコストが下がるのか?

 

お客様が継続して利用して頂ける仕組みを作ることをロイヤルカスタマー戦略といいます。

 

ロイヤルカスタマー戦略を企業が取り入れるとコストが確実に下がります。なぜなら、広告宣伝費や採用教育費それに仕入れコストも削減されることになるからです。

 

特によい影響を出せるのが新規の顧客を獲得する為の販売促進費のコスト削減です。

一般的に小売業や飲食業の場合、売上の3〜10%は広告宣伝費として使われます。経常利益率が10%以下の業界において広告宣伝費は重い負担と言えます。

 

広告で集客することが売上に直結しますから広告を出し続けている企業はこのコストを削減することにはかなりの勇気が要ります。実際に削減したら売上が低下するからです。

 

もちろん売上を上げる為の広告は必要です。広告が悪だということではありません。しかし広告の仕方も諸刃の剣で戦略無き判断すると短期的には売上が上がるものの大事なことを見失うことになることが往々にしてあります。

 

いわゆるバラマキ型の販促です。例えば、最近流行のランチが通常価格より割安でワンコインで食べられるクーポン券が流行っています。店舗にとっては、原価割れをしていてもランチに一見客が来てくれることによって継続して利用頂き単価の高い夜のお客様になって頂けるという期待を込め導入しているでしょう。

 

しかしながら、普段からそのお店を利用している常連客にとってはたまったものではありません。いつもなら並ばずに入れるのにバラマキクーポンを手にした人がどっと来ている。お店も混乱していてサービスのクオリティが落ちている。

 

バラマキクーポンで来たお客様がまた必ず来てくれるという保証はどこにもありません。いわゆるバーゲンハンターの様な安売りの時だけのお客様を引き寄せていることになります。

 

新規のお客様に店の存在を知ってもらう、お試ししてもらうことは有効な戦略です。この手法を否定している訳ではありません。その場合は既存のお客様特にファンになって頂いているお客様の満足度を下げない工夫が必要です。

 

それよりも、いつも来店頂いているお客様に最大限の満足をしていただくことに労力を掛けたらどうでしょうか?きっとそのお客様は親しい友人を誘ってまた来てくれるでしょう。それに頼んでも無いのにSNSで告知してくれるかも知れません。

 

また採用コストも下がります。ファン化が出来ているお店は従業員の定着率も高くなります。いつも来ているお客様はお店のことを知っているいわゆるファンの方ですから信頼関係も構築しやすい為です。

 

従業員もお店や会社に愛着が湧く事で楽しそうに仕事をすることになります。それを見た周囲の人やお客様がこのお店で働いてみたいということに繋がるのです。

 

仕入れコストの削減のメリットも無視できません。通常お店ではお客様の来店数を考えて見込みで発注します。天気はどうか曜日どうかなど予測をして仮説を立てて発注することがセオリーですが、必要な商品がある程度よめる廃棄ロスや機会損ロスが減り不良在庫も減ることになります。

 

特に高額な商品などはあまりストックをしておきたくありません。仕入れたらすぐ売上に繋げたいです。その様な見込みを立てることができやすいのもロイヤルカスタマーが居ればこそなのです。

 

 

この様にロイヤルカスタマー戦略でムダなコストを下げて売上利益を出しやすくすることが可能になります。

 

 

 

 

 

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