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ロイヤルカスタマー戦略の講演をしました

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いよいよ年末商戦に向けて仕込みが佳境のタイミングです。そんな中、売上と利益アップの為の戦略と戦術について、藤沢商工会議所様でロイヤルカスタマー戦略の講演をしました。

藤沢市は人口42万人の湘南地区の中心都市です。主婦が幸せにくらせる街ランキングで1位ということもあり、交通の便や商業施設の充実が図られている便利な街です。東京オリンピックでは一部競技の会場にもなるそうですね。

講演界には経営者や店長さん70名の方にご参加頂きました。藤沢市の景気の良さを現しているのか明るくやる気の多い方が大勢いらっしゃいました。

私の得意としている中長期戦略は前半にお伝えし、これから年末商戦へ向けてアクションできる具体的な手法についてもコンサル経験を踏まえ事例を交えながらお伝えしました。

主な内容はビジュアルマーチャンダイジング、マークアップ、アップセル、クロスセル、2ステップセールス、リピーター作り、ロイヤルカスタマーです。
ご参加者様の反応がよかったのは、この中でお価格戦略についてと優良顧客の作り方導き方についてでした。

価格戦略については、大手企業や強者が取る手法に中小零細企業が惑わされてはいけない。大手に勝つ為にビジネスをしているのでは無くお客様にとって満足頂ける価値を提供できるかがポイントです。

消費税が上がるまで約1年半、このタイミングでしっかりと利益がとれる価格にしておくことが大切です。価格を上げるメリットはより高い利益を得ることであります。そうなると経営判断の自由度が増すということになります。

目先の売上の為に無理な営業活動をすることも無いですし、従業員の給料を下げる必要もありません。優秀な人材をつなぎ止めておくことも可能です。

価格戦略の話で必ずお伝えしている事例が、ガトーショコラの名店「ケンズカフェ東京」さんのストーリーです。オーナーの氏家健治さんとはガトーショコラのBtoB拡販戦略でお手伝いさせて頂いています。

元々ケンズカフェ東京さんはイタリアンレストランとしてオープンしました。レストランは売上の波があり経営が順調で無かったそうです。しかし、デザートとして出しているガトーショコラが大人気で「おみやげにしたい」「持ち帰りたい」というニーズが多くそのお客様の為にラップで包んで1,300円で販売したのがスタートだったのです。

次第にガトーショコラだけを買いに来るお客様が増えてきたので、しっかりと商品化をしたそうです。原料包材も見直しサイズを半分にして1,500円で売り出すと人気売上も伸び続け本業のレストランよりも利益が取れると判断してガトーショコラ持ち帰り専門店に転換をしました。

もちろん商品を1本に絞るには利益をしっかり出し続けないと経営がなりたたくなり結果お客様にも迷惑が掛かります。商品価格を幾らに設定するのか悩まれたそうです。最終的には2,000円で提供しようと判断し値上げをしました。もちろん単に値上げをした訳ではなく圧倒的な美味しさを提供する為に研究研鑽を重ねたそうです。

そして、イタリア最高級のチョコレート「ドモーリ」と出会いバターも最高級のバターを使うことで現在の味に辿り着いたそうです。これならば満足頂けるという品質になった。そこで価格を3,000円に。実質4倍の値上げになりましたが高収益を上げているそうです。

値上げをする毎に客層が変わったといいます。値上げをすることで過去来られていたお客様は去られたそうです。しかしながら、本物志向やブランドの格を価格で判断されるお客様が集まる様になったといいます。

価格を上げる勇気と成功という氏家オーナーのストーリーは見習うべきところが沢山あります。この話を講演でさせて頂くと、よし自分も価格についてもう一度考えてみようと思われる経営者様が多いのに驚きです。本当は価格を上げたいと思っているが葛藤があるのでしょう。

ケンズカフェ東京 http://www.kenscafe.jp

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